天津新空间孙波：享受跨界带来的成就和喜悦

“洗衣最大的竞争对手是谁？绝不是对面或旁边的洗衣店同行，而是客户家的那台洗衣机。”在洗衣行业浸淫20余年，对于如何看待自己所从事的洗衣行业，天津新空间商贸有限公司总经理孙波如是说。这话乍看之下似乎有些令人费解，但孙总的一番解读却又十分合情合理。究竟该怎样去理解这段说辞呢？咱不妨跟着孙总的讲述一起去体悟。

从一个应届大学毕业生到国营单位职工，从外企销售业务员到管理精英，再到自主创业当老板，孙波用12年的时间完成了自己人生的三次跨界职业转型。回顾自己的从业经历，孙波略有些感慨：“进入洗衣行业前，我先后在宝洁p&g、卡夫、雀巢、DELL 等知名外企从事快消行业销售和电子产品销售。离职后的新工作，并没有想象中的一帆风顺，陌生的大环境、几乎为零的工作经验带来的巨大压力让我感觉有些茫然。然而，既然已经选择，无论多大的困难，也要想方设法去坚持。所有的销售和管理经验真是起早贪黑在北京的大街小巷一点一点摸爬滚打磨练出来的，虽然后来坐上了管理层的椅子，但身体却有些熬垮了……”  

2012年，孙波妻子在天津就职的摩托罗拉公司遭遇滑铁卢，随即离职跟闺蜜加盟福奈特开了一家洗衣店。2013年，朋友另谋高就退出了洗衣店的经营，孙波妻子也另寻出路，不愿意半途而废的孙波被迫接手洗衣店继续兼职打理。北京天津难以兼顾，分身乏术的孙波以身体需要家人照顾为由向领导申请调回天津。说来也巧，领导竟以洗衣为例说服孙波，说是专业的事情找专业人去干，每月顶多花几百块的成本给洗衣店，衣服比老婆洗得要干净，还更平整，让他要学会把家庭的琐碎工作进行社会化处理，省事还省心。这番话犹如醍醐灌顶，让孙波豁然开朗，原本就打算创业的他不由得认真审视起自家的洗衣店来。一来二去，觉着洗衣店相比之前自己选的其它创业入口更具有发展前景，越干越有兴趣，最后索性辞职专职进入洗衣 行业。很快，用心经营的洗衣店便迎来了新的发展契机， 最终发展到现在的7家福奈特加盟店，并将新空间、爱洗佳、快捷等洗衣品牌收归旗下，统一以天津市新空间商贸有限公司为经营主体开展运营，洗衣业务约占总体业务的70%。

随着公司业务逐步走上正轨，孙波开始利用新空间的剩余30%业务，与天津市教委和教工委达成战略合作，开发和运营一款APP，协助天津市教育系统在大学和中高职学校开展思想政治教育、金融安全教育、禁毒教育、中国传统文化教育、组织大型学生活动等；同时还在北京、天津、上海、武汉、成都等地高校开设校园星巴克咖啡业务（目前北京电影学院、天津南开大学、上海财经学院该项目已顺利启动）。

回顾自己的工作历程，孙波实现了从外企管理者到创业者的身份蜕变，他说，每一个职业转型的节点，都有令人印象深刻的事件，每一次履历的更新，都会拥有不同的心路历程和收获。之所以能够让自己全身心投入洗衣行业，除了自己本身作为男性消费者对洗衣行业的深度认可，更主要的是因为看中了中国洗衣市场巨大的消费潜力和发展前景，希望通过自己的不懈努力，能在洗衣行业挖掘一些新的业务增长点。

尤其是近年来跟随行业协会组织前往国外访学的过程中，让自己对洗衣行业有了更为深入和理性的认识。就目前洗衣行业的发展现状来看，国外洗衣行业分成两级，一级是精品零售，业务对象主要是高端客户，提供以极致的洗护品质为追求的精洗服务，产量不大，但不以低价竞争和规模发展为盈利目的。另一种是品牌连锁化经营，以规模化洗涤、便捷的物流取送和相对低廉的价格进行集约化批量生产。

孙波认为，新空间洗衣业务归属福奈特的品牌加盟经营，从门店选址到设备、原材料的采购、到日常运营和管理等都有一套成熟的体系，事实上相当于是走了一条捷径入行。发展到现在的规模，应该要考虑怎样通过区隔渠道来拓展业务。生活衣物的洗涤说到底还是小规模生产，没有能源优势，也没有生产技术优势和成本优势，如果仅发展零售市场，终究面临淘汰出局，只有通过集团模式（比如连锁品牌+中央工厂）的发展，走集 约化生产的路子，才有可能取得长足的发展。简单说就是服务对象在哪里，洗涤服务就能延伸到哪里。

洗涤需求是多样化的，也是具象化的，无论是生活衣物洗涤，还是公用纺织品洗涤，都有相关渠道的专业洗涤（如前店后厂、收衣门店+中央洗涤工厂、自助洗、线上洗、酒洗和医洗等）。只有通过不同的方式，打通渠道间隔，才能获取更多的盈利空间和机会。

“为什么说洗衣最大的竞争对手不是对面或旁边的同行，而是客户家的那台洗衣机？这是有依据的。据我了解的数据，洗衣店在欧洲市场只占到了3%左右，剩下的97%在家里或者是在自助洗那里去处理掉了。在日本可能稍微高一些，但也不到8%，在韩国不5%，在中国占比更低，可能3%都还不到。我们很多人往往习惯于将竞争对手固化为周围的同行，但其实对于洗衣市场而言，我们的竞争对手绝不是同行，而是我们没有开发出来的那97%市场，也就是我们客户的消费潜能。如果我们能多撬动微微的1%-2%的市场，那么对于整个行业而言就相当于业绩翻倍，远比跟同行挤破头竞争已占有的3%的独木桥要强。如若不然，我们本就占比较低的传统洗衣市场，再加上受到家用洗涤设备厂家、甚至其它业态的附加服务进行蚕食，分一杯羹，只会导致我们有限的洗衣市场因为激烈的市场竞争甚至是恶性竞争而越做越难。”

在孙波看来，与其在3%的已知市场里争得头破血流，伤痕累累，还不如转身培养新的消费体系，利用新的渠道开辟更多经济增长点。而这，正是接下来洗衣从业者对整个洗衣消费市场消费习惯培育的关键所在。新空间旗下的洗衣业务板块已经开展了一些新的尝试，比如与社区、物业、加油站、超市、甚至与垂直网站通过异业合作去拓展业务消费群体；比如借助校园APP和校园咖啡业务为进驻校园的契机，以高校的洗鞋业务为切入点，带动校园的洗衣消费等等。他相信：哪怕现阶段短暂的收效有限，但只要敢于长期坚持，一定会取得最终理想的盈利结果。

“事实上，自助洗是一个容易让人忽略的洗衣模式，因为实际去做和坚持下来的人比较少，它蕴藏的巨大市场能量也鲜有人去关注。”孙波分析道：“我曾经算过一笔账，以天津理工大学为例，它有四万多学生，如果按照目前市面上已有的自助洗模式来规划，每200人配备一台自助洗衣机，那么该学院需要40000÷200=200（台）洗衣机，以1台洗衣机5锅 / 天 的洗涤频次，4元/锅来计算，一台洗衣机一天大约可以收入5×4=20（元）的流水，那么200台洗衣机就可以收入200×20=4000（元）的流水，一年（以270天计算）累计收入流水可达108万，以三年一签为一个合约周期， 可累计收入流水324万，而一台洗衣机的成本大概1500元左右，200台共投入设备成本30万，刨去水电、房租成本，最起码还有270多万的盈利，相当于近9倍的投资回报，远远高于我们目前传统的洗衣行业。”  

孙波解释道：这个例子主要想说明的是，我们洗衣行业仍然会有很多渠道可以去创造新的更好的利润，会有很多新的增长点。关键在于如何找准切入点，以此为新的发展契机，打开一个新的市场，寻求新的经济增长 蓝海，而不是仅仅局限于已有的市场。

很多行业经营者为了追求生产规模的快速扩张和业务的高速发展，往往会引入资本。对此，孙波显然有着自己的深思熟虑，他认为目前新空间的体量还达不到资本介入的程度，并且对于一切尚处于起步和摸索阶段的 洗衣业务而言，集中精力做好本质的洗衣服务才是最佳发展之道。哪怕是异业合作，洗衣店要做的也仅仅是解决下半场的洗涤服务和洗涤质量问题，至于如何建立服务网点，则应该交由合作的伙伴公司去筹谋。用句流行的话来说，双方的合作，就是“你刚好需要，而我刚好专业”，双方各取所需，仅此而已。

相对传统的洗衣营销而言，洗衣行业在发展进程中已经潜移默化，不再盛行所谓的“坐商”（即坐等生意 上门）模式，而是越来越倾向于主动出击。为此，孙波通过猎头公司高薪聘请了资深HR，在公司建立了专门的HR部门，负责薪资评定、绩效考核以及各种职业技能培训、企业文化内训等工作，督促销售业务经理积极主动挖掘甚至创造客户需求，进一步拓展公司洗涤业务的开展渠道。  

谈到此，孙波深有感触：“之前我们给法院洗涤工服，他们的工服是灰色的纯毛料短袖衬衫，沾染汗渍之后，再使用干洗，对水溶性污渍的处理效果并不理想，还影响洗后的穿着体验。于是我们向法院相关负责人进行沟通之后，就工服的材质面料和洗涤方式提出了合理的建议，后被法院采纳，更换了新的面料工服，不仅后续没有出现类似的问题，而且成了我们忠实的客户。事实上，正是这种顾问型的销售，赢得了客户的认可和信赖。”  

为了用品质、口碑和诚信打动客户，孙波带领他的团队开展了很多延伸服务，例如免费缝纽扣、免费改裤长、免费皮带打孔等等，当然，有时也会根据客户的需求提供更高难度的付费附加服务，比如破洞织补、衣物改款、洗涤事故衣物救治等，总之，只要顾客有需求，他们就想方设法去满足。甚至为了开展这些高附加值的服务，专门返聘天津著名老字号老陈林洗衣店的原技术副总（已退休）、天津市洗染协会原会长、天津超力洗 衣创始人等多位资深洗衣技师和专家担任公司技术顾问，手把手传帮带新空间旗下的洗衣新人，让他们在提升服务技能水平的同时，也将传统的洗衣技艺加以传承和发扬。

面对未来，孙波信心满满。他表示，在洗衣零售领域， 通过各种方式的探索，新空间已经取得了一些还算令自己比较满意的业绩。去年还在天津尝试切入了布草洗涤， 尽管后来因为疫情的不可控因素被迫止损关停，但自动化洗涤工厂的运营仍是激发了自己在零售外的业务拓展愿望。经过努力，今年五一之前，他有望重启一个占地面积为10亩的全新中央洗涤工厂项目，专供京津地区铁路专线的布草和工服定向洗护服务。目前，工厂的各项筹建工作已经就绪，锅炉及污水系统已安装到位，洗涤设备也已就位，只等安装调试完毕，就能择期投入试运营。他希望在维系好现金流的短期规划基础之上，带领公司全体员工踏实迈向更有发展前景的远期目标。

素材来源：天津新空间商贸有限公司