租洗如何做？快来看这九问九答！

Q1

租洗必然会大规模进行布草处理，传统洗涤模式中总是倾向人工去查看污渍，租洗模式有什么系统或技术来检测布草的污渍处理或破损情况吗？

蒲进勇：租赁纺织品的大量流转，纺织品上的污渍和破洞会逐渐增加，但在熨平过程中经过折叠机折叠之后，一般没有办法进行污渍、破洞的检测。这给酒店端客房服务人元的工作带来困惑，这是个很头疼的问题。针对这一痛点，我们蓝天研制并使用了基于机器视觉技术的质量检测设备，用高速工业相机对每一个过机纺织品进行拍摄，然后用图像处理的模块和软件进行污渍、破洞、皱褶的检测。目前已经装了大概接近20套在市场上使用。部分提供纺织品租赁服务的客户反馈这个系统是有帮助的，但在个性化洗涤上的运用还少，目前这款质量检测设备我们还在持续开发和完善其功能，希望在生产中对有污渍、破损的纺织品能够及时挑出来，以尽可能提升品质和效率。

Q2

租洗业务与纺织品之间的关系如何理顺？

王泽胜：我认为单纯一家公司能够撬动纺织品租洗市场很难，当大家都去致力于推动这个租赁布草行业发展的时候，当大的资本进入行业的时候，当布草的使用寿命延长的时候，其实租洗行业的春天就来了。中国有句话叫“十年跨越百年路”，我相信租洗未来的5-10年应当说会快速发展。但这个里面一定少不了资本市场的介入。比如布草集团公司的优质布草供应、类似于锦江、华住这样的大集团接受，洗涤工厂好的化料、好的设备及洗涤工艺等等，共同助推行业前行。客观来说，疫情也会在一定程度上助推租洗行业快速发展，尤其是近半年左右，我们能明显感觉到上海市场的回暖现象，我们的租洗用量差不多翻了一倍，行业的接受程度正在不断提升。只要大家凝心聚力共同发力，租洗一定会迎来快速发展。

Q3

同程如何对租赁业务进行赋能？

王婷：租洗赋能其实就是三个方面，一个是金融，一个是科技，还有一个是业务。纺织品的选型、损耗日常运营管理，其实痛点都是微观问题。金融科技类项目中，金融很重要，利于租洗企业长期发展。科技能够减少布草报损、延长使用寿命，通过智慧手段让布草管理变得可控。租洗一方面考验洗涤工厂的能力水平，一方面也考验了整个行业的信用体系，会随着布草所有权的归属自觉呵护布草。对于洗涤企业来说业务端很重要，产能吃不饱的情况下，最好的模式就是新增业务板块，填补闲置产能，提升这个产能利用率。租洗业务24小时配送、无人交接等，都能够洗涤的边际成本大幅下降，配送效率大幅提升。往大一点说，租赁生产关系的变革，实际上是可以大力促进行业往正规化、规模化的方向发展。

Q4

在推动租洗落地的过程中，应该如何应对不同规模酒店对租洗业务的不同需求？

蒲进勇：单体酒店与品牌连锁酒店对纺织品需求不一样，品牌连锁酒店对布草有自己的标准，租洗企业要依从其标准。而单体酒店自己没有标准，也不属于哪个集团，这个时候就需要租洗企业为他们来制定适合于他们的布草。单体酒店往往房价收入不高，入住率也不高，对布草的需求一是干净、二是便宜。针对这样的客户，我们专门订制交织的纺织品，强度更强，采购成本更便宜，寿命会更长，但舒适度与品牌连锁酒店的纺织品就会略有差异。另外，我们系统上也推出一些差异化的服务，比如品牌连锁酒店，一般是先服务后月结付费；但单体小酒店就实施预付费，让他们在小程序上自己充值下单，我们根据下单提供相应的租洗服务，提升了物流效率、减少跟客户之间的对账、收款等环节，简而言之，就是从产品到IT系统上整个流程上都会提供差异化服务。

Q5

疫情情况下,金融手段同样也面临巨大的不稳定性和风险性，租洗企业该怎样最大限度规避类似的投资风险？

王婷：金融杠杆有一个控制率。比如说企业经营其实都会有一些债务，资金杠杆需要善用，负债率要控制在一定的水平，超过50%风险就会很高。租洗业务也同样有一个爬坡期，爬坡期从酒店行业来讲的差不多是半年，从洗涤来讲其实也是需要匹配相应的业务量，至少达到千套级的业务量之后，实际产能的利用率、场内的效率以及配送效率才能有所提升。否则不但没有提升，反而会使工厂运行更加负累。

Q6

民宿行业有可能会广泛的使用租赁洗涤吗？涉足租洗的门槛高不高？

王泽胜：目前的民宿普遍集中在旅游景区，其它地方的民宿呈现小而散的特点，还有一个特点就是周末和节假经济，平时基本没什么生意。对纺织品的需求量比较有限，而短时配送需求又较高。但也有一些类似于莫干山一带的高端民宿，他们对布草的品质需求就相对比较高，如果民宿要切入租洗业务的话，建议也是推行个性化、差异化的租洗服务，比如刚才蒲总提到的预付模式，根据不同民宿的不同需求提供不同的布草租洗服务，明确市场定位然后再提供相应的布草产品。

租赁作为洗涤行业营收的另一个补充，更适用于大城市。小城市配送成本比较低，普通模式就能够满足。租赁项目的推广更多的我觉得是一种对行业的社会责任，客户选择与否，在于租洗企业的经济帐（比如布草采购、使用管理、人工、洗涤、仓储等成本）怎么算，对于很多酒店老板来说，只要把帐算好，他反而更容易接受租洗模式。其实很多酒店的老板当你跟他算好账以后，他会反而会容易吸收。门槛肯定是有的，但当我们跨越管理团队去组队前进，就会相对容易也安全一些。

Q7

租洗主要是促进合作还是提高洗涤单价？

王婷：就租赁本身而言，我认为就是以拓展业务为主。大部分人想的其实都是用一个新的业务模式，带来一个新的机会，然后来提升产能利用率。实际上租赁的真实价值是大流通的价值，厂内洗涤长久性的价值实际上是有限的。配送会让整个洗涤成本下降，同时新增的业务如果饱和会让洗涤的边际成本也下降。如果单纯靠租赁，并没有成本的下降，我觉得这件事其实长久的价值是有待商榷的，因此我认为租洗的优先价值还是业务拓展的价值，而不仅仅是为了提升洗涤单价。

Q8

三四线城市中小客户为主，单个客户体量小，如何开展租洗业务？

蒲进勇：中小客户比较成功的就是我在刚才说的预付费系统。越小的客户酒店，常规洗涤工厂开展洗涤服务的意愿越弱。对于租洗企业实际是很好的一个机会，但是要有耐心去开发这个市场。差异化的服务和价格，甚至性价比不同的纺织品，都会成为租洗企业开展三四线城市中小客户的发展方向。

Q9

当地市场份额达到90%以上，还有没有必要做租洗？

王泽胜：我个人认为如果单体达到90%以上，其实更适合去做租赁。站在未来的角度来讲，我们应该做市场规范的引领者。单体店做到90%以上，整个布草的标准应该是千差万别的，而给他带来的配送成本和布草的分拣成本其实很高。如果说他能做到租赁，把布草的等级提高一点，其实它的综合成本反而会低，边际成本才会再下降，效率才会有提升。90%的市场占有率，如果再去扩大剩下10%的业务，基本上概率已经很小了，不如倒过来转做租赁，通过优化内部效率，从自己的运营里面再挖掘盈利潜力了。